“비급여 시장은 성장 여지 충분한 블루오션”

안국약품 웰빙팀 이무범 팀장, 지역별 차별화 전략으로 공략

"비급여 시장에서 센세이션을 일으킬수 있기를 바랍니다. 비급여 시장은 레드오션이 아닌 블루오션입니다"

안국약품의 웰빙팀을 이끌고 있는 이무범(사진) 팀장의 말이다. 안국약품은 비급여 제품만을 전담하는 웰빙팀을 별도로 운영하고 있다.

안국약품이 취급하는 비급여 품목은 혼합비타민주사 '세느비트', 마늘주사 '베마케스트', 비만치료제 '쉘론정', 필러 '니주란' 등 20여개 품목이다.

안국약품이 웰빙팀을 조직한 것은 3년전이다. 당시 일본에서 ABC 주사제를 수입 판매하다가 마케팅 및 영업을 집중하기 위해 별도 팀을 구성하게 된 것이 웰빙팀이 탄생하게 된 배경이다.

웰빙팀을 조직한 이후 품목 한계를 극복하기 위해 다양한 제품들을 확보하기 시작해 현재에 이르고 있다.

이무범 팀장은 "급여 및 비급여 품목을 같이 취급하게 되면 영업사원들의 몰입도가 하락해 성과를 거두기 힘든 측면이 있다"며 "비급여 시장에 진출하게 되면서 전문성을 갖춘 마케팅 및 영업조직이 필요하다는 판단에 따라 웰빙팀이란 특화된 조직을 갖추게 됐다"고 말했다.

웰빙팀은 한달에 2번씩 '핸즈온' 캠페인을 진행한다. 웰빙팀의 제품에 관심이 있는 의사들을 초빙해 직접 시술 장면을 보여주고 제품에 대한 설명을 함께 하면서 만족도를 높이고 있다.

관련 학회를 통한 홍보와 핸즈온 코스를 연계하는 현장 밀착형 마케팅을 펼치고 있다. 이 팀장은 "한달에 2번씩 진행하는 핸즈온 코스는 강사들이 본인들의 노하우와 팁을 알려주기 때문에 만족도 매우 높다"고 말했다.

웰빙팀은 제품 선택에 있어서도 차별화된 모습을 보이고 있다. 국내 제품보다는 수입 완제품을 도입해 판매하는 전략을 펼치고 있다.

이무범 팀장은 "국내 제품을 통해 가격 경쟁을 하기 보다는 국내에 소개되지 않은 수입 완제품을 도입해 판매하면서 부가가치를 높이는 전략을 펼치고 있다"고 설명했다.

웰빙팀이 안국약품 전체 매출에서 차지하는 비중이 현재는 10% 가량이다. 이 팀장은 "목표는 전체 매출액의 20% 가량을 점유하는 것"이라며 "매년 25% 이상의 성장세를 구가하고 있기 때문에 빠른 시일 내에 달성할수 있을 것"이라고 자신감을 내비쳤다.

비급여 시장에 대해 '블루오션'이라는 것이 이 팀장의 견해다. 그는 "비급여 시장은 성장할수 있는 여지가 많은 분야"라며 "제품의 사이클이 짧기 때문에 지속적으로 제품을 발굴하는 노력이 수반되어야 한다"고 말했다.

신규 제품을 보강하는 작업은 마케팅팀과 영업팀이 협력을 통해 이뤄진다. 영업팀이 현장에서 느끼는 제품 수요에 대한 의견을 전달하면 마케팅팀에서는 관련 제품을 조사하고 국내에 도입 가능한 제품을 발굴하는 것이다.

제품 선택 기준에 대해 이 팀장은 "시장성과 차별화를 우선적으로 살펴본다"며 "1년 이내에 가시적인 성과를 거둘 수 있는 제품을 우선적으로 선택하고 있다"고 말했다.

그는 "미용성형 시장이 지속적으로 커나가고 있기 때문에 관련 제품을 리서치하고 있다"며 향후 이 분야의 제품을 보강할 계획임을 밝혔다.

현재 18명인 웰빙팀의 인력을 향후 30명까지 확대한다는 계획이다. 이 팀장은 "인력이 30명은 확보해야 빠른 시일내에 매출 확보가 될수 있을 것"이라고 말했다.

3년이라는 짧은 시간에 웰빙팀이 안국약품의 주요 조직으로 자리를 잡은 배경에 대해 이 팀장은 "지역별 컨셉에 맞춘 마케팅 및 영업 전략"이라고 설명했다.

서울이라고 해도 지역별로 생활수준이 다르기 때문에 제품 수요도 다를 수 밖에 없다는 설명이다. 그는 "영업조직과 마케팅팀의 협력을 통해 지역별 전략을 수립하고 있다"고 설명했다.

이 팀장은 "비급여 제품만을 전문적으로 다루는 웰빙팀이 있기 때문에 개원가 의사들에게 신뢰성을 높일수 있다는 점도 성공의 배경 중 하나가 될수 있었다"고 말했다.