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제약/바이오

한국콜마 윤동한 CEO의 학구열, 박사 논문으로 더욱 빛나

업계 최초로 화장품 BtoB 거래관계의 영향요소 연구

최근 한국콜마의 윤동한 대표이사가 박사논문으로 발표한 “BtoB 공급업자의 역량이 구매업자와의 장기지향성에 미치는 영향”에 관한 연구논문이 화장품 ODM, OEM 산업의 거래관계를 체계적으로 조사, 분석했다는 평가를 받으며 업계에서 주목을 받고 있다.

특히 현재 한 회사의 CEO로 경영활동을 하면서 만학의 학구열로 경영학 박사학위까지 받은 윤동한 대표의 열정에 대해서도 감탄하는 분위기다.

본 연구논문은 윤회장이 화장품 BtoB사업을 발전시키면서 쌓아온 경험과 노하우가 결실을 맺은 것으로 학계는 물론 산업계에서도 높은 가치평가를 받고 있다.

연구논문에 따르면 BtoB 거래관계가 기업과 기업 간의 거래가 이루어지는 측면에서 볼 때, BtoB 거래에 있어서 장기적 계약관계는 기업경영의 안정성 측면에서 매우 중요한 전략적 이슈로 등장하고 있고 따라서 공급업자와 구매업자 간의 관리에 대한 문제는 오랫동안 많은 관심을 받고 있는 주제라고 밝히고 있다.

최근의 기업경영은 시스템의 경영이고, 이에 따라 제한된 자원과 능력을 지닌 각 기업은 변화가 심한 기업환경 하에서 자사와 거래하는 기업과 상호협력을 통해 안정적인 거래시스템 구축에 초점을 두고 있으며, 이를 통해 유연하고 탄력적인 거래관계를 도모하기 위한 관계성 구축에 초점을 맞추고 있다고 밝혔다.

따라서 본 연구에서는 공급업자와 구매업자와의 관계에 영향을 미치는 변수로 어떠한 것이 있으며, 이러한 변수가 공급업자와 구매업자와의 관계에 어떠한 영향을 미치는 지에 대해서 살펴보았다.

즉, BtoB 거래관계에 있어서 공급업자의 유ㆍ무형 역량이 구매업자에 대한 신뢰, 의존성 및 장기지향성에 미치는 영향을 파악하기 위해 진행된 것이며, 본 연구에서는 공분산 구조분석 등을 통해 가설을 검증했으며, 검증결과를 요약하면 다음과 같다.

첫째, BtoB 거래관계에 있어서 공급업자의 R&D 능력은 구매업자의 공급업자에 대한 신뢰 및 구매자 의존성에 영향을 미치지 않는다는 것으로 나타났다. 이는 기존의 연구결과와는 다른 측면이 있었는데, 왜 이러한 결과가 나타났는지 추론한 결과, 본 연구 설문에서 공급업자 1위 기업인 K기업뿐만 아니라 품질 및 R&D에 있어서 편차가 있는 다양한 업체를 조사하였다면 본 가설이 기각지지 않았을 것이라는 개연성을 추론할 수 있다.

둘째, 공급업자의 유연성은 구매업자의 공급업자에 대한 신뢰 및 구매자 의존성에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 즉, 공급업자가 다양한 요구사항 및 빈번한 주문변화에 대해서 능동적으로 대처하는 경우 구매업자는 공급업자에 대해서 신뢰를 하게 되며, 의존하는 경향이 증대된다는 것이다.

셋째, 브랜드 자산은 구매업자의 공급업자에 대한 신뢰에는 긍정적인 영향을 미치나 구매자 의존성에는 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다.

넷째, 공급업자의 시장정보활동은 구매업자의 공급업자에 대한 신뢰에는 영향을 미치지 않으나 구매자 의존성에는 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 공급업자가 시장환경에 기민하게 반응하는 것은 구매업자 입장에서 볼 때 자사의 니즈에 민감하게 대처할 수 있다는 측면에서 본다면 긍정적이라 할 수 있다.

다섯째, 공급업자의 고객지원활동은 구매업자의 공급업자에 대한 신뢰에는 긍정적인 영향을 미치나, 구매자 의존성에는 직접적인 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 즉 핵심적인 내용은 아니라 부가적인 거래활동이라 할 수 있다.

여섯째, 구매업자의 공급업자에 대한 신뢰는 공급업자에 대한 구매자의 의존성 및 장기지향성에 긍정적인 영향을 미쳤다. 구매업자와 공급업자 간의 장기적 계약관계의 전제조건은 신뢰이다.

일곱째, 구매업자의 공급업자에 대한 의존성은 공급업자에 대한 장기지향성에 긍정적인 영향을 미쳤다. 구매업자의 공급업자에 대한 의존도가 높은 경우 다른 파트너와의 관계를 통해 그에 해당하는 유.무형의 이익이 얻을 수 없으므로 구매업자는 공급업자에 대해서 장기지향적인 경향이 높아진다고 파악하였다.

이번 연구는 BtoB 거래관계에서 공급업자와 구매업자와의 장기적 관계를 위해 공급업자의 어떠한 유.무형 역량이 어떠한 경로를 통해 영향을 미치는 지를 파악했다는 측면에서 기존 연구에 비해 보다 확장된 연구결과를 보여주고 있다.


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