동성에이앤씨, ETC 경쟁력은 ‘선택과 집중’

동성 에이앤씨 옥우석 사장

동성제약이 전문의약품 전문기업으로 발돋움하기 위해 주식회사 동성에이앤씨를 설립해 전문의약품개발을 본격화하고 있다.

베링거인겔하임 부사장으로 있던 옥우석 사장영입으로 보다 효율성있고 체계적인 영업ㆍ마케팅을 통해 동성에이앤씨의 활성화를 기대하고 있다. 동성에이앤씨 전문경영인 옥우석사장을 만나 향후 경영계획에 대해 들어봤다.

Q: 동성에이앤씨 탄생 후 지금까지 성과와 향후 실행전략은?

동성 에이앤씨가 탄생한지 이제 8~9개월이다. 구체적인 성과를 말하긴 아직 이르다. 동성제약은OTC나 의약외품은 시장지명도가 높은편이지만, 솔직히 ETC사업에서는 후발주자다.

ETC사업 후발주자로써 기존 ETC시장을 이끄는 회사들에 경쟁력을 가지려면 우선순위에 따른 분야의 선택과 집중에 달려있다고 생각한다.

넓은ETC시장을 쪼개서 질환별, 병원별, 대상자별로 가급적 세분화해서 전망있고, 잘할 수 있는 분야를 선택해 집중하자는 것이 전략이다.

동성제약의 지난해 처방약매출은 120억이었다. 올해 ETC목표는 180억 매출성과를 올릴계획이다. 또한, 현재 생동성제품 20개에서 향후 2~3년내에 매년 5~7개 제품을 추가해 생동성제품을 40개로 늘릴 예정이다.

Q: 동성에이앤씨의 또다른 경쟁력은 직원교육에 있다는데?

제품도 중요하지만 궁극적인 것은 결국 사람의 문제다.

ETC후발주자로 시장지식이나 고객과의 친근함 등 객관적으로 여러가지가 열세지만 그것을 극복하기 위해 교육과 훈련에 많은 투자를 했다. 자체교육프로그램을 만들어 8주간 숙식제공을 하며 고급교육을 통해 고급인력들을 배출했다.

중점교육내용은 *Knowledge-경쟁제품에 대한 우리 제품의 비교우위를 제시할수 있어야한다. *Attitudes-목표달성을 위해 세운 계획을 반드시 실행하려는 태도를 가져야한다. *Skills-고객의 니즈에 맞는 서비스를 통해 처방으로 연결되게 한다. 등의 교육을 통해 고객의 성공에 기여해 성과에 따른 보상을 받으며 기업가적 사고 함양을 쌓도록했다. 제품ㆍ인재ㆍ조직의 튼튼한 기둥을 만들어 가장 신뢰받는 전문의약품 신생회사 동성에이앤씨가 되기위해 노력하고 있다.

Q: 꼭 이루고싶은 실천의지가 있다면?

고객들에게 가장 신뢰받는 전문의약품 신생회사가 되는 것이다. 동성에이앤씨 영업사원들이 고객들로부터 신뢰를 인정 받는다면 목표하는 것이 다 이뤄질 것이라 생각한다.

타 제약사보다 더욱 신뢰받은 영업사원을 만들어 나갈 예정이다. 또한, 회사와 조직원들이 동시에 함께 성장할 수 있는 분위기를 만들어 앞으로 6년동안 매년 2년마다 매출 2배씩 성장시켜 총40%의 성장을 목표로 하고있다. 2014년에는 ETC매출 1000억원을 기대해본다.

Q: 기대제품?

주사제에서 발생하는 쇼크억제 효과가 있는 분무형 당뇨병치료제 'Nasulin nasal spray'는 미국 벤틀리사와 라이선스 계약을 맺고 올 하반기 임상3상에 돌입할 예정이다. 특히 올해는 항암보조제인 '메제트롤'이라는 품목으로 종합병원 런칭에 박차를 가할 계획이다.