미국 Best Practices 회사는 제약회사의 판매사원의 유효성에 대해 연구결과를 발표했다.
 
그 결과 주요 판매 요령과 행동 몇 가지가 평균 판매원보다도 우수 판매원에게서 효율성을 보였다고 지적하고 있다.
 
Best 사의 CEO 보간(Chris Bogan)씨는 “이 연구에서 효율적인 판매원의 결정적인 요령과 행위 등 주요 가치창출 동력을 밝혀냈고 이로써 보통 판매원과 우수한 상위 1/4 판매원과의 차별이 가능했다”라고 주장했다.
 
조사 보고에 의하면 성공적인 판매 조직은 매출에 지대한 영향을 끼치는 행위를 확인하고 표준화하는데 중점을 두고 있다는 것이다. 본 연구 조사에서 실제 매출을 실천하는 단순한 조직적 경영 기법을 나타내고 있다. 우수 사원과 보통 사원의 효율적인 활동을 확인하고 분류할 수 있는 몇 가지 주요 요소는 다음과 같다.  
- 지역 관리 및 목표 전략 (Territory Management and Targeting Strategies)
- 시간 관리 및 일정 작성 기술 (Time Management and Scheduling Techniques)
- 방문 횟수 분석 및 관리 (Call Frequency Analysis and Management)
- 의사 인물 소개 (Physician Profiling)
- 견본 관리 (Sample Management)
-          인간 관계 관리 접근 (Relationship Management Approaches) 등 이러한 요소를 근거로 하여 제약회사의 판매 사원 능력 평가를 조사한 것이다. (자료: Drug News Wire)
 
백승란 기자(srbaek@medifonews.com)
2006-01-27