강남에서 심장질환클리닉 차별화 전략 성공

환자 니즈 파악한 전문의의 역발상…1년 넘게 개원준비 철저

“심장전문의가 1년 넘게 개원을 준비, 성형과 피부가 성공하는 강남지역에서 심장질환 전문클리닉으로 성공했다. 마케팅에서 차별화 전략이 성공한 사례이다.”

서울시의사회가 18일 당산동 서울시의사회관에서 ‘개원 준비 회원을 위한 세미나’를 개최한 가운데 ‘개원프로세스’를 주제로 강의한 골든와이즈닥터스 김강현 센터장이 마케팅 성공 사례를 소개했다.

김강현 센터장은 “마케팅은 경쟁자보다 소비자에게 우선적으로 선택될 수 있는 제반활동이다. 기본적으로 의료소비자의 니즈와 원츠이다. 심장 전문의의 성공사례는 1년 넘게 오랜 기간 준비했고, 대학병원과 달리 대기하지 않고 심장질환을 진료 받기 원하는 의료소비자의 니즈에 부합해 성공한 사례이다.”라고 소개했다.

그는 “이제는 진료만 잘해서는 성공하기 힘든 개원 환경이다. 병‧의원의 비전 설정부터 환자서비스는 물론이고 자금 노무 세무 법률 그리고 예측하기 어려운 상황에 대비한 개원준비가 필요한 시대이다.”라고 말했다.

처음 개원을 위한 사업계획서를 작성할 때 미션의 중요성을 강조했다.

그는 “개원에서 가장 기본 단계라 할 수 있는 미션과 비전이 빠져 있는 경우가 많다. 미션이 있다고 응답한 경우가 30%에 불과하다.”고 전제했다.

그는 “한 예로 월트디즈니는 ‘사람들을 행복하게 하는 것’을 미션으로 하고 있다. 아는 지인이 월트디즈니에서 경험한 사례를 보면, 그 지인의 아이가 월트디즈니에서 음식물을 흘렸는데 미키마우스 복장을 한 직원이 달려와 깨끗이 치웠다. 고맙다고 하니 직원이 ‘고객이 행복하면 나도 행복하다’고 말했다고 한다. 만약 용인에버랜드 옆에 월트디지니가 있다면 어떻게 되겠나?”라고 반문했다.

또 전화 응대의 중요성을 강조했다.

그는 “고객은 오래 기다리지 않는다. 전화통화 관리가 정말 중요하다. 의외로 전화를 제대로 받지 못해 매출의 30%가 날라 간다. 이 30%에는 큰 고객이나 환자가 있을 수 있다. 전화 받는 시스템이 필요한 이유이다.”라고 강조했다.

또한 개원이 성공하려면 내부고객인 직원의 동기부여도 중요하다고 강조했다.

그는 “직원을 잘 관리하면 매출은 무조건 올라간다. 따라서 직원의 동기를 유발하는 시스템을 설계할 필요가 있다. 그런데 의외로 이 부분을 고민하는 경우가 적다.”고 지적했다.

이밖에 건물을 임대하기 이전에 예측 가능한 상황을 건물주에게 요구할 필요가 있다고 강조했다.

그는 “하나의 사례를 보면 겨울에 개원할 때 나무들이 없어 간판이 잘 보였다. 그런데 개원 후 시간이 지나서 여름에 나무가 자라면서 간판이 잘 보이지 않게 되는 경우가 있다. 이에 대비해서 계약 전에 건물 앞에 병·의원을 안내하는 엑스베너를 비치하는 조건을 걸어야 한다.”고 예시했다.

한편 개원 환경이 갈수록 어려워지면서 시간이 걸리더라도 철저한 준비를 하는 추세이다.

이에 서울시의사회는 ‘개원 준비 회원을 위한 세미나’를 지난 2014년부터 매년 2월에 개원 예정이거나 개원을 생각하는 회원들을 대상으로 개최해 오고 있다. 그동안 입지 선정과 인테리어, 개원 준비과정, 보험청구 등 다양한 주제로 강의를 진행하였고 참석한 회원들에게 실질적인 도움이 되었다는 호평을 받아 왔다.

이번 18일에 개최된 세미나에서도 ▲개원 준비 프로세스, ▲효과적인 의료기기 구매 방법, ▲직원 퇴직연금제도와 노무관리, ▲개원 시 세무관리, 개원 시 알아야 할 의료법 강의 등이 진행됐다.

강의에 앞서 김숙희 서울시의사회 회장은 “개원 요건이 어려워졌고 개원이 어렵다는 걸 알고 있지만 특정지역에서 본인이 자신의 클리닉을 가지고 있는 것이 꿈이라고 할 수 있다. 개원하려는 분들도 있지만 미래에 개원을 꿈꾸는 분들도, 개원을 하고 있지만 좀 더 유용한 정보를 알려는 분들이 참석해서 좀 더 유용한 정보를 가지고 가기 바란다.”라고 말했다.