제약시장, 아주·남미 ‘뜨는 해’-구미 ‘지는 해’

세계 10대 제약사 중 9곳, 구미 영업사원 축소 추세

전 세계 2010년도 의약품 판매 사원과 기타 마케팅 채널에 지불한 경비가 전년 대비 1.5% 증가하여 약 910억 달러를 상회하고 있으며, 이러한 상승은 중국, 일본 및 남미에서 이뤄졌고 서구에서는 오히려 대량 감원 추세에 있다고 발표되었다.

세지딤 전략자료(Cegedim Strategic Data: CSD)사는 최근 30개 국가를 대상으로 의약품 판매비용을 조사한 보고를 통해 이같이 밝혔다.

보고서에 의하면 판촉을 위한 고객(의료진) 회의와 기타 이벤트에 지출한 경비는 약 5% 증가하여 전 세계적으로 130억 달러이고, 이벤트 사용 비용은 획기적으로 증가되어 일본 14%, 중국 19%, 남미 18%로 증가했으나 미국은 오히려 17% 감소, 유럽은 7% 감소했다.

2010년 영업사원 경비는 2.2% 상승한 561억 달러이며, 미국 내 영업사원 감축이 두드러졌고 기타 주요 제약회사들이 10% 이상 감원했다. 유럽 영업사원 감원도 두드러졌으나 중국, 남미, 일본의 선두 제약회사들은 영업사원의 크게 증가 시켰다.

세계 10대 제약회사의 글로벌 판매비는 2010년에 거의 전년 수준이지만 총 제약계 판매비의 41%를 차지하여 2009년과 동률을 보였다. 10대 제약회사 중 3개가 미국계 회사이고, 5개가 유럽, 2개가 일본 계열 회사로 알려졌다.

CSD 우든(Christopher Wooden) 부사장은 새로 떠오르는 시장에서 판촉을 위한 회의나 이벤트 행사가 매우 효율적이고 수많은 의료진과 효율적인 상호작용을 달성할 수 있다고 말하며, 회사들이 빠른 성장과 훈련 수요의 도전에 직면했기 때문에 이러한 판촉 전략이 필요하고 또한 영업사원 고객의 1대 1 디테일 접근을 효율적으로 보완하고 있다고 평가했다.

그는 이어 미국과 유럽에서 10개 회사 중 9개가 영업사원을 줄이고 있어, 주요 서구 시장에서의 규모에 대한 효율성 추구 경향이 나타나고 있다고 말했다. 성숙한 시장 중에서는 일본만 예외로 매출 성장은 일정함에도 불구하고 2010년 영업사원 경비는 증가했다고 한다.

우든 부사장은 제약회사들이 특허만료, R&D 파이프라인 제한 및 회사들의 합병으로 기존 주요 시장에서의 영업 및 마케팅은 앞으로 수년에 걸쳐 간소화될 것이며, 제약 매출의 미래는 아시아와 남미에서 분명히 나타날 것으로 전망하고 있다.