'현지화','로컬인력활용'..국내제약사 해외진출 키워드

한미약품·대웅제약, 제2회 약학포럼서 해외시장 진출 전략 공개

해외시장에서 성과를 거둔 국내 제약사들이 각자만의 노하우를 공개했다. 한미약품은 ‘북경한미’의 철저한 현지화를 통해 중국시장에 성공적으로 안착할 수 있었다. 대웅제약은 인도 등에 연구소를 설립하고 우수한 연구인력을 자양분 삼아 미국 시장 진출에 성공할 수 있었다. 

중앙대약학대 총동문회∙의약업경제정책연구소는 30일 중앙대 약학대에서 제2회 약학포럼 ‘국내 제약사의 글로벌진출 성공전략’ 세미나를 개최했다.

이날 세미나에서 발표자로 나선 이관순 한미약품 부회장은 ‘북경한미 중국진출 전략’에 대해 소개했다.  

북경한미는 1996년 3월 중국 베이징에서 설립됐다. 지분은 한미약품이 73.7%, 화륜제약이 26.3%를 가지고 있다. 지난해 기준 매출액 2300억원, 순이익 400억원을 기록했다.

이 부회장은 “국내 제약사는 중국진출 시 주로 상해를 많이 선택하는 편이다. 반면 우리는 현지 인력을 고려해 베이징을 선택했다. 베이징에 북경대, 청와대 등 명문대가 많기 때문”이라며 “베이징에 허가관련 정부기관이 위치하고 있다는 사실도 선택에 영향을 미쳤다”고 말했다.

북경한미는 설립 당시부터 니체(niche)마켓인 아동의약품 시장을 타깃으로 삼았다. 1994년 출시한 소아유산균약 ‘마미아이’가 공략의 첫 신호탄이었다. 마미아이는 연간 매출액이 약 1000억원에 이르는 대표 제품으로 성장했다. 이후에도 북경한미는 소아진해거담제 ‘이탄징’, 감기약 ‘나얼핑’, 변비약 ‘리동’ 등을 내놓으며 중국 아동약 시장에서 입지를 강화했다.

무엇보다 북경한미가 중국에 안착할 수 있었던 이유는 철저한 현지화에 있다. 

이 부회장은 “2001년에는 GMP공장을 현지에 설립하고 품질향상을 도모했다”며 “2008년에는 R&D 센터를 세우고 중국현지에서도 신약 개발에 나섰다”고 말했다.

이어 그는 “현지인 채용도 활발히 이뤄지고 있다. R&D도 현지인이 진행하고 있고, 영업 책임자도 중국인”이라며 “현지에서 직접 생산하고 현지에서 영업하는 등 로컬 네트워크를 적극 활용하고 있다”고 덧붙였다.

그러면서 “특히 전문 영업인력의 69%는 의약학 전공자”라며 “북경한미는 우수 연구소 인력 양성을 위해 한국 한미약품과도 교류하고 있다”고 강조했다.

CP(공정거래 자율준수 프로그램) 윤리경영도 빼놓을 수 없다. 북경한미는 중국법률 및 국제표준에 입각한 CP 규정을 제정하고, 전문 부서를 운영하고 있다.

이 부회장은 중국시장 진출을 노리는 제약사에게 당부의 말도 전했다.

그는 “더 이상 부실한 임상 데이터를 가지고 중국에서 허가를 기대하기는 힘들다”며 “일례로 중국정부는 2015년 심사 기준 향상을 통해 임상 데이터에 문제가 발견된 1622품목을 강제취하 후 자체실사를 실시해 신약허가신청(NDA)을 다시 하도록 조치했다. 부실 데이터가 발견되면 해당 제약사는 향후 3년간 중국 내 허가가 금지된다”고 안내했다.

대웅제약 현지 연구소설립, 우수 연구인력 적극 활용

대웅제약의 경우 현지에 연구소를 세우고, 우수 인력을 적극 활용하는 방향을 선택했다. 이날 행사에서 박정화 대웅제약 해외전략실장은 이런 전략에 대해 발표했다.  

박 실장은 “대웅제약의 글로벌 R&D 전략의 핵심은 오픈콜라보레이션(Open collaboration)"이라며 "이에 따라 대웅제약은 중국과 인도, 인도네시아 등에 연구센터를 설립했다"고 밝혔다.

 

중국에는 2009년 베이징, 2014년 요녕에 연구소를 각각 세웠다. 인도에는 2009년 연구소를 개소했고, 인도네시아에는 2017년 바이오 연구센터를 설립했다. 미국에서는 2009년부터 현지법인을 운영하고 있다. 이 가운데 인도 연구소의 설립 배경에는 나름의 전략이 있었다.   

박 실장은 “인도의 연구개발인력은 해외에서 많이 사용되는 원료를 다룬 경험이 풍부하다”며 “생산시설 역시 미국, 유럽 등 선진국 규제기관으로부터 꾸준히 실사를 받아왔다”고 설명했다.

이어 그는 “인도는 세계최대 제네릭 완제의약품 공급처 가운데 하나”라며 “2009년 이후 미국에서 허가 받은 제네릭의 34%가 인도제품이었다. 글로벌 제약사들은 인도를 해외허가 허브로 활용하고 있다”고 덧붙였다.

대웅제약의 인도 연구소는 신제품 연구, 해외허가, 사업개발 등에 기여했다. 가장 큰 성과는 2015년 항생제 ‘메로페넴주’의 미국 허가였다. 메로페넴은 한국 제네릭 가운데 처음으로 미국시장에 진출했다. 

이 밖에도 인도 연구소는 미국·캐나다 DMF(원료의약품) 등록 3건에도 관여했다. 현재 조현병 치료제, 섬유근육통 치료제, 항생제 등 여러 신제품 개발도 진행하고 있다.

대웅제약은 연구소 설립 외에 글로벌 파트너쉽도 적극 활용하고 있다.  최적의 파트너를 찾아 자사 제품의 선진의약품시장 진출을 적극 추진한다는 방침이다. 나보타(미국제품명:주보, Jeaveau)가 대표적인 사례다.

 

박 실장은 “나보타의 경우 최적의 파트너를 통해 미국에 진출한 케이스”라며 “미국 파트너 Evolus사는 보톡스 제품과 관련, 임상∙허가∙생산 분야에 대한 노하우가 풍부하다. 이 회사와의 긴밀한 협력으로 단기간 안에 나보타의 미국 내 시판이 가능했다”고 설명했다.