제약사 中 현지법인 진출 ‘관시(關係)’ 중요

엑스포팜에서 ‘중국, 베트남 현지법인 진출 노하우’ 소개

“나는 한국편, 너는 중국편식이라는 편가르기식 논의는 중국 진출에 실패하는 원인으로 대화 파트너가 나는 현지법인 편에서 연구하고 노력하고 있다는 실질적인 모습을 보여줄 때 상대도 마음을 열고 진지한 논의가 시작됩니다”
 
지난 10일 양재동 AT센터에서 열린 엑스포팜 컨퍼런스2006에서 신풍제약 안철성 부장은 ‘합자법인 내 문화 충돌 극복을 통한 현지화’라는 주제 발표를 통해 이같이 밝히고, 중국 합자법인인 천진신풍의 현지화 사례를 소개했다.
 
안 부장은 신풍제약의 중국 진출에 대해 “1995년 신풍제약과 중국 천진중신약업집단과 천진신풍제약유한공사라는 합자회사를 설립하면서 2001년까지 문화충돌로 많은 우여곡절을 겪었다”고 밝혔다.
 
진출 초기에 주로 겪었던 문화적 충돌 사례로 구조상 의사결정 과정이 복잡하고, 여러 단계의 동의과정을 거쳐야만 집행이 될 수 있었다고 설명했다.
 
또 경영진간 문화충돌 극복 이전에는 의사결정 및 집행이 불가능한 상태까지 이른 상태가 비일비재했다고 말했다.
 
1999년에는 양사의 지분구조 변동으로 경영진간 감정적 문화충돌이 극대화 됐으며, 중신약업의 전문의약품 이해도, 영업노하우 부족으로 일시적 공황상태가 발생되기도 했다고 한다.
 
이러한 문화적 충돌 극복은 2002년부터 *영업방식의 전환 *인사관리제도 변화 *현지파트너에 대한 인식 전환 *현지 파트너 기술력 도입 *경영진간 협력 등의 노력으로 천진지역 내 합자사로 입지를 구축하게 됐다고 안 부장은 설명했다.
 
안 부장은 국내사의 중국 합자회사 진출에 대해 *이사회 및 경영진의 조화 *상대방의 의견을 존중하고 경청하는 자세 *합자법인의 발전을 최우선으로 삼고, 투자 쌍방의 이익을 고려하는 사고가 회사의 성패를 좌우하는 중요한 요소라고 조언했다.
 
한편, 성공적 베트남 진출과 관련된 주제를 발표한 한국유나이티드 김승호 이사는 “베트남 진출은 원가 절감, 시장의 안정적 확보, 수입 규제 대처 판매망 확보의 이점이 있다”고 밝혔다.
 
김 이사는 *수입제품 선호 *약사 등 전문인력 부족 *허가/건설 등에 상당한 기간이 소요된다는 점을 베트남 현지법인의 단점으로 꼽았다.
 
김 이사는 또 “베트남 진출을 고려하는 기업들에 대해 *브랜드 인지도가 높은 제품을 소유하고 있는가? *거래선/정부 기관과의 관계는 원활한가? *주변 시장으로의 수출이 가능한가?를 검토할 필요가 있을 것”이라고 조언했다.
 
이영수 기자([e-mail])