중소제약, 특화된 영업으로 ‘돌파구’ 모색

의원급 의료기관 적극 공략, 시장 차별화로 생존력 높여

중소 제약기업들이 영업력 활성화로 돌파구 마련에 고심하고 있다.
 
주요 상위권 제약기업들은 우수한 제품력을 앞세워 처방약 시장을 집중적으로  공략, 매출 볼륨을 키우고 있는데 반해 중소 제약기업들은 틈새시장을 공력하면서 ‘저인망식’ 영업정책을 통해 유통시장의 바닥을 훝어 나가는 전략을 채택, 생존에 안감힘을 기울여 나가고 있다.
 
분업이후 상위권 제약회사와 다국적 제약기업간 시장점유율 확대경쟁의 틈바구니에서 나름대로 독자적인 시장확보를 모색해온 중소 제약기업들의 경우 특화된 영업활동으로 위기를 극복하는데 심혈을 기울여 나가고 있다.
 
이와함께 중소 제약기업들은 치료제 분야에서도 메이저 시장보다는 마이너 시장을 겨냥하면서 독특한 제품을 앞세워 가격경쟁 보다는 보다 효율적인 영업정책으로 틈새시장을 파고 들고 있는 실정이다. 
중소 제약업계는 분업제도가 시행된지 5년을 맞아 정착단계로 진입함에 따라 치료제 시장을 겨냥한 ‘국내 상장-외자, 외자-외자, 국내 상장-중소제약’의 삼각구도 경쟁구조 속에서 경쟁력 확보를 위한 안정성장 경영기반 구축에 적극 나서고 있다.
 
특히 중소제약기업들은 의원급 의료기관을 세밀하게 공략하여 영업력을 안정 시키는 방향으로 독자적인 시장구축에 나서고 있어 추이가 주목되고 있다.
이와함께 중소 제약기업들은 영업력을 극대화하기 위해 형장 중심의 영업활동을 강화하면서 주요 거래선인 의원급 의료기관과의 대인적인 유대강화에 중점을 두면서 영업기반을 확대하고 있다.
 
중소 제약기업들이 주축이 되고 있는 코스닥 등록 주요 13개 제약기업들의 1분기 경영실적을 보면 매출실적은 총 1110억원으로 전년 동기의 1051억원보다 5.5%가 성장, 지난해 보다 3%P 정도 낮은 수준이었지만 그런대로 선전하고 있는 것으로 나타났다.
 
그러나 중소 제약업계는 영업활동 활성화를 통해 틈새시장을 공략하고 제품력을 차별화 하는 방향으로 시장개척에 나서 ‘대기업-외자기업’의 경쟁구조 틈새에서 생존을 위한 경쟁력 확보로 활로를 모색해 나가지 않는다면 앞으로 성장에 장애가 있을 것으로 분석되고 있다.
 
강희종 기자([e-mail])
2005-05-27