표적치료제 전략 따라 제약사 영업조직 개편 추세

부가가치 높은 개발전략으로 마케팅전략도 변화 움직임

세계 거대 제약회사들은 그 동안 대량시장을 목표로 개발해 왔던 의약품 대신 앞으로 표적치료 의약품의 개발로 전환됨에 따라 영업시스템과 판촉방법도 변화될 것이란 분석이 나왔다.

컨설팅회사인 프라이스 워터 하우스 쿠퍼스는 볼룸이 큰 메이저 품목위주의 개발전략이 지향되고 있어 지금까지 유지되어 왔던 거대 영업사원 시스템이 대폭 축소되고 판촉 방향도 바뀔 것으로 분석된다고 전망했다.

즉, 영업부가 대폭 축소되고 의료 전문가, 보험 및 정부와의 협의에 적합한 인물들이 새로 요구되는 등 판촉과 거래방식에 변화가 있을 것이라는 분석이다.

알링튼(Steve Arlington) 분석가는 제약회사가 현재의 영업 모델을 과감하게 변화시키는데 성공하면 치료의 우수성이 의심되는 약물 처방에 회의적인 의사들을 대상으로 거액의 경비를 소모하면서 까지 해당 약물을 처방하도록 설득할 필요가 없어질 것이라고 지적했다.

결과적으로 제약회사는 의약품 개발 초기부터 약품 가격에 대해 새로운 차원에서 구상하게 되고 매출에 부정적인 시험약 개발을 중단 결정하는 방향으로 전개될 것이란 분석이다.

제약기업은 이미 2005년까지 누적된 거대 영업부를 서서히 감축하기 시작했다. 이는 약값을 지불하는 보험사와 정부가 처방 의사를 지명하는 현상이 점차 늘어나고 있는 이유도 한 몫으로 새롭게 작용하고 있는 요인이다.

화이자는 2006년 미국내 영업사원을 20% 감축하고 2008년 말에 영업 및 마케팅 사원 60,000 명을 전 세계적으로 감축한다고 발표했다.

특성화된 약물에 집중하고 있는 제약회사들은 특정 질환이나 더 복합적 질환에 집중한 바이오 및 의약품을 개발해 시판하는 경향으로 서서히 이동하고 있다.

2008년 전 세계적으로 사용한 처방약의 약 44%가 표적치료제 등 특정 의약품이고 2020년이 되면 특정 표적치료 약품의 규모가 현 시장 규모의 배가 될 것으로 전망된다.

즉, 앞으로는 어떤 영업사원이 약품 매출을 높이느냐가 아니라, 가장 부가가치를 높이는 영업사원이 더 필요하다는 것. 따라서 제약회사가 제품의 가치 홍보에 성공하면 장기간 독점 기간도 얻게 되고 재정적 건전성이 강화되며 이들의 브랜드에 더 충실해 질 수 있다는 것이다.