AZ, 영업사원을 텔레마케팅 콜센터 요원으로 대체

미래형 판촉모형 제시로 주목-저비용으로 고효율 달성!

아스트라제네카(AZ)는 위산 역류치료제 ‘넥시움(Nexium)’의 판매촉진에 의사 방문 방식의 영업사원 제도를 중단하고 전부 텔레 마케팅 콜센터 요원으로 대체해 의사의 요청에 의해 질의 응답하거나 방문하는 식으로 변경함으로써 의약품 영업사원에 대한 미래 모형을 제시하고 있어 주목을 받고 있다.

49억 달러의 매출을 기록하고 2014년까지 독점권이 유지되는 거대품목 ‘넥시움’에 대한 매출은 지난해 7.4%의 가격 인상에도 불구하고 감소 없이 현상이 유지되고 있다.

머지 않아 특허 만료 등 독점권이 소멸될 경우 값싼 복제약의 출현 이전에 대부분의 제약회사 영업정책은 영업사원의 판촉 증강으로 대비하는 것이 상례인데 반해 AZ는 오히려 수천 명의 영업사원을 해고하고 대신 인터넷 웹사이트나 전화상으로 판촉 활동을 신설해 진행하고 있는 것이다.

투자 분석 번쉬타인연구소의 앤더슨(Tim Anderson) 분석전문가는 최근 투자자들에게 다음과 같이 설명하고 있다.

“2009년 말까지 넥시움 의사 디테일 영업사원 대부분은 해고되고 나머지 사원은 다른 브랜드로 재배치했다. 과도 조치로 AZ는 300명을 콜센터에 배치해 의사들의 기본적인 약품 견본, 보험지불 정보 및 환자용품 등에 대한 요구를 응답하고 있다. 이러한 콜센터 및 인터넷 사이트를 통해 의사들이 주문이나 견본 요청을 해결함으로써 저비용으로 많은 처방자들의 욕구를 충족시킬 수 있게 됐다”고 해석했다. 이러한 방식의 판촉은 다른 기존 제품에도 이용될 수 있다는 것이다.

한편 AZ는 430명의 영업사원을 50%로 줄이고 콜센터의 사원들은 ‘고객 서비스 협력자’ 혹은 ‘개인 고객 전문가’로 칭하고 있다.