“핫 처방” 무모한 마케팅? ‘스컬트라’라서 가능

한독약품 송홍민 팀장, 3~4년 후 마켓리더 자신

나이에 비해 어려보이는 이른바 ‘동안얼굴’을 갖기 위한 소비자들의 니즈가 높아지면서 최근 필러 등 주름개선 제품출시에 뛰어드는 제약사들이 늘고 있다.
　

400~450억 규모로 추정되는 시장의 경쟁이 갈수록 치열해지는 가운데 출시 1년 만에 월 매출 5억원을 돌파하며 다크호스로 급부상한 제품이 있어 주목받고 있다. 바로 한독약품의 ‘스컬트라’다.

이 같은 추세라면 올해 목표매출액인 60억원을 무난하게 달성하는 것은 물론, 3~4년 뒤에는 마켓리더의 자리도 노려볼만한 상황이다.

사실 스컬트라의 독특한 마케팅전략을 들여다보면, 성장세가 더딜 수밖에 없는 한계를 분명 갖고 있다. 그러나 ‘다르기 때문에 자신 있는’ 매력을 어필할 수 있었다는 것이 바로 스컬트라 마케팅팀 송홍민 팀장의 분석이다.

스컬트라는 기존 필러제품과 작용기전 자체가 다르다고 볼 수 있다. 대부분 필러제품이 국소 부위의 주름을 일시적으로 개선했다면, 스컬트라는 근본적으로 주름이 왜 생겼는지에 포커스를 맞췄기 때문이다.

송 팀장은 “스컬트라는 피부 노화의 근원인 콜라겐의 생성을 촉진시켜 턱선, 뺨, 팔자주름, 입가주름 등 대부분의 얼굴 부위에 자신의 콜라겐이 차오르는 원리”라며 “환자의 콜라겐이 생성돼 채워지기 때문에 일반 필러의 단점인 자연스러움, 지속효과, 부작용 부분에서 차별화된 효과를 보인다”고 설명했다.

실제 Cranley Clinic London에서 스컬트라 시술을 받고 최소 6개월 이상 경과한 221명을 대상으로 조사한 결과, 32%가 2년 이상 효과가 지속된다고 답했으며 48% 이상은 18~24개월 혹은 그 이상인 것으로 보고됐다. 기존 일반 필러제품이 평균 6개월 지속되는 것과 비교하면 4배가량 높은 수치다.

또 필러 시술을 받은 후 자칫 부자연스러운 표정으로 나타나는 면도 스컬트라에서는 발생하지 않는다.

송 팀장은 “스컬트라는 증류수와 희석해 주사한 후 6주 후 부터 콜라겐이 생성돼 자연스럽게 볼륨이 차 오른다”며 “최신 트렌드가 ‘자연스러운 아름다움’을 추구한다는 점과도 일맥상통 하는 점”이라고 강조했다.
　

이 같은 제품 자신감은 ‘핸즈온 트레이닝’을 전면으로 내세운 마케팅 전략을 추진하는데 중요한 뒷받침이 된다.

핸즈온 트레이닝은 스컬트라의 주사법과 세부기술, 주의사항 등의 교육을 수료한 전문의만이 시술을 할 수 있도록 한 프로그램이다.

핸즈온 트레이닝을 직접 구상했다는 송 팀장은 “의사분들의 입장에서는 진료만 하기도 바쁘기 때문에 시간을 내기가 쉽지 않다. 그래서 호텔에서 하는 세미나를 우리는 직접 의료기관으로 찾아가 1:1로 진행하는 셈이 됐다”고 설명했다.

이어 송 팀장은 “시간과 비용 면에서 무모한 전략이라고도 볼 수 있지만 빠르게 입소문이 퍼지면서 찾아와 달라고 직접 연락하는 선생님들이 늘어 스케줄 짜기가 힘들 정도”라고 분위기를 전했다.

인증서를 받은 의료기관에 한해서만 제품이 공급되다보니 무자격자 시술도 방지하는 효과가 생겼다.

송 팀장은 “엄격한 제품 유통관리로 무자격자의 시술로 발생할 수 있는 2차 피해도 방지하고 싶었던 것이 이번 프로그램을 진행하면서 가졌던 욕심이고, 이는 회사의 방향성이기도 하다”고 말했다.

필드에서 느끼는 반응을 통해 송 팀장은 스컬트라가 마켓리더로 성장하길 기대하고 있다. 송 팀장은 “발매 2년차에는 마켓 3~4위 정도가 될 것으로 보인다. 이런 상황이라면 3~4년 뒤에는 단일제품으로 리딩품목에 등극하리라고 믿는다”고 자신감을 보였다.

<핫 처방 시리즈>
5. “회사 최초 블록버스터 꿈 향해 전진” : 한국유나이티드제약-클란자CR
4. ‘늦깎이 블록버스터’의 이유 있는 성장 : 대웅제약-알비스
3. 소화불량에 모티리톤 같은 약은 없었다 : 동아제약-모티리톤
2. “녹여먹는 발기약, 시장 재편 자신” : SK케미칼-엠빅스에스
1. ‘시네츄라’ 화려한 데뷔…비결은? : 안국약품-시네츄라