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오피니언


“제약사도 소비자 원하는 것 짚어내야”

유유제약 유원상 상무, TV출연해 마케팅 사례 소개


“지금껏 제약사들은 소비자가 원하는 것을 안다고 착각했던 것 같다. 이제는 직감이 아닌 데이터를 통해 마케팅 해야 한다”

유유제약 유원상 상무가 빅데이터(big data) 시대에서 남다른 경영전략을 펴 눈길을 끌었다.

최근 마케팅 타깃을 어린이에서 여성으로 변경하며 주목받고 있는 ‘베노플러스겔’을 예로 급변하는 소비패턴에 대응하는 과정을 직접 들려줬다.

11일 오후 10시 방영된 KBS1TV ‘시사기획 창’에서는 ‘빅데이터, 비즈니스를 바꾸다’라는 주제로 스마트폰 혁명과 저장 및 전송 기술의 발전에 따른 광범위한 데이터를 경영에 활용하는 사례에 대해 조명했다.

프로그램에 출연한 유원상 상무는 현재 제약업계의 상황이 위기라는 점에 대해 먼저 지적했다.

유 상무는 “예전에는 100원을 받던 약을 지금은 40원이 깎여 60원을 받는 구조다. 그로 인해 영업이익이 줄어 적자가 나는 회사도 있고 생존하기 어려워졌다”고 전했다.

결국 생존하기 위해서는 고객이 원하는 바를 정확히 짚어내는 것이 중요하고, 이는 점차 방대해지는 데이터 관리가 비즈니스 전략에서 중요한 요소가 되고 있다는 것이다.
 



유 상무는 대표적인 예로 지난 2006년 출시한 ‘베노플러스겔’을 들었다.

출시 초기 어린이를 타깃으로 했던 제품이지만 여성들이 멍으로 인한 고민이 많다는 점을 알게 된 후 마케팅 전략을 수정해 주목받고 있다. 이 과정에서 유 상무는 SNS 등의 데이터를 무려 26억건이나 분석했다.

유 상무는 “여성을 대상으로 한 시장이 어린이보다 4배나 크다는 것을 알고 닭살이 돋았다. 그러나 경쟁자가 물파스나 연고가 아닌 쇠고기, 달걀 등 민간요법이라는 점은 받아들이기 힘들었다. 결국 이것이 현실이고, 소비자의 인식임을 받아들였다”고 설명했다.

이어 유 상무는 “지금의 소비자는 똑똑해서 ‘이 제품이 좋다’고만 해서는 쓰지 않는다. 원하는 것을 알아내야 한다. 남들과 똑같이 하면 변화가 없고, 리드할 수도 없다”며 “이제는 직감으로만 마케팅을 하지 않겠다는 인식의 변화가 생겼다. 어려운 제약환경이지만 오히려 복이라고 생각한다”고 말했다.

또 “수많은 데이터는 보이지 않던 기회를 제공했다. 남들과 똑같이 해서는 변화는 기대할 수 없으며 업계를 리드할 수 없다는 걸 깨달았다. 그 시점에서 우리가 할 일은 업계판도 자체를 바꾸는 것이다”라며 “그 때 우리가 무엇을 해야할지를 빅데이터를 통해 알수있었다. 오히려 그것은 축복이었다 그 동안 제약사들이 소비자욕구를 파악했다고 착각했다는 것을 깨닫고 더욱 겸손해졌기 때문이다”라고 말했다.
우리가 할 일은 바로 사람이 하는 생각을 데이터를 통해 틀렸다는 것을 증명하는 것이다.
이제는 직감이 아니라 데이터를 통해 마케팅을 하는 게 앞으로 나아가야 할 길이라고 느꼈다. 매우 큰 변화다.

그러나 유 상무는 “빅데이터 분석은 혁신적인 마케팅기법이지만 기본적으로 좋은 제품이 전제되야 활용가치가 발휘되는 것으로서 빅데이터를 만능해결사처럼 인식하는 것은 견제해야 한다. 앞으로 나올 제품들을 기획할때는 빅데이터를 보다 더 활용하게 될 것”이라며 빅데이터에 대해 지나치게 과신하는 것은 경계해야 한다는 생각을 밝히기도 했다.


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