제약마케팅, 경쟁품목 집중화에 “올인”

진료과목별·약효군중심으로 재편 공략화

국내 제약회사들이 주력제품 중심으로 영업인력을 배치하는 조직의 변화를 모색, 영업의 집중화 현상이 나타나고 있다.
 
지난해 이후 ‘아모디핀’ 등 국산 제네릭의 블록버스터 등장이후 국내 제약기업들도 백화점식 영업에서 탈피하여 다국적 제약기업의 신약과 경쟁력 있는 퍼스트제네릭을 거대품목으로 육성 하려는 전략의 일환으로 영업력을 집중하는 변화를 추구하고 있어 추이가 주목되고 있다.
 
이 같은 영업조직의 변화는 다국적 제약기업의 영업-마케팅 전략을 벤치마킹 하는 것으로 풀이되고 있으며, 국내 상위 제약기업들 중심으로 빠르게 재편되고 있다.
 
특히 내년부터는 ‘플라빅스’ ‘비아그라’ 등의 특허만료로 거대품목의 제네릭 출현이 가시화 됨에 따라 국산 개량신약과 제네릭이 쏟아질 것으로 전망되고 있어 향후 병의원 처방을 둘러싸고 영업력 강화가 본격화 되고 있다.
  
이미 한미약품은 ‘아모디핀’의 발매성공에 힘입어 영업기반을 제품 중심으로 확산시켜 앞서 나가고 있어 최근 들어 대웅제약이 병의원 영업인력을 제품중심으로 확대하고 있다.
 
한미약품은 금년도 성공적 전략을 내년에도 계속 이어나가 성장 드라이브 정책을 강화하기 위해 영업인력을 계속 증원 하면서 제품 디테일 교육을 본격 추진하고 있다.
 
국내 제약기업들은 종전 영업사원 1명이 특정병원을 맡아 왔으나 최근에는 제품별로 각 진료과에 투입하여 진료과목별로 영업-디테일을 강화 하면서 전문화 영업을 추구하는 경향을 보이고 있다.
 
동아제약의 경우 영업사원 1명이 1개 병원을 담당하다 최근 2명 이상씩 배치, 진료과별로 세분화 영업활동을 전개하고 있으며, 중외제약도 영업조직을 진료영역별로 세분화, 제품별로 영업을 집중화 하는 전략을 모색하고 있다
 
제일약품은 금년들어 성석제 사장 취임이후 전국 영업조직을 14개 지점에서 22개 지점을 늘리고 거대품목 중심으로 영업력을 강화하고 있다.
 
앞으로 국내 제약기업들의 영업활동은 제품중심의 진료과목별로 목표를 설정하여 과거의 백화점식 영업에서 탈피, 보다 효율적인 마케팅 활동으로 전환해 나갈 것으로 분석되고 있다.
 
강희종 기자([e-mail])
2005-10-25