대원제약, 시행착오 딛고 ‘펠루비CR’ 중국시장 진출 가속화

손세일 소장, GIC 심포지엄서 대원의 성공적인 글로벌 진출 사례 선보여

종합영양제 ‘오라민’의 성공적인 글로벌시장 진출로 국내제약사의 수출 역량 강화에 기여를 인정 받은 대원제약이, ‘펠루비CR’의 중국 진출을 앞두고 ‘프리비투스’ 수출 당시 시행착오를 교훈 삼아 만반의 준비를 갖추고 ‘펠루비CR’의 중국시장 진출을 가속화하겠다는 다짐을 전했다.

1일 글로벌개량신약연구개발센터는 ‘저비용 고효율의 글로벌 개량신약 가속화 개발전략’이라는 주제로 '2018 GIC 심포지엄'을 임피리얼팰리스 서울에서 개최했다.

이날 행사는 개량신약 글로벌 진출 사례와 가속화 전략, 저비용 고효율의 신약개발을 위한 인공지능과 빅데이터 활용 등 글로벌 시장진출 방법 모색을 위해 관련 연구자들과 산•학•관 상호소통의 자리로 마련됐으며, 대원제약 손세일 소장이 첫 세션에서 ‘개량신약 글로벌 진출 사례와 가속화 전략’을 주제로 강연을 진행했다.

손세일 소장은 “대원제약은 자체 나노입자화, 고체분산체, 마이크로에멀젼, 약물방출속도 조절 기술을 바탕으로 오라민, 콜대원, 트리겔, 메트란 등 30여 개의 일반의약품과 전문의약품을 전 세계 45개국에 수출 중에 있다”고 자사의 수출 성과를 소개했다.

손 소장은 대원제약의 연도별 수출 현황을 소개하며, “2009년부터 급속도로 증가하며 2013년 최대 수출액 223억 원을 기록했던 대원제약은 2016년을 기점으로 급감기에 접어들었는데, 이는 수출대상국인 중동지역의 내전과 테러 사태에 기인한 것”이라고 설명하며, “따라서 이러한 수출부진을 극복할 목적으로 아프리카, CIS 등 신규 수출 대상국 확대에 노력 중이며, 가장 대표제품인 ‘오라민’의 수출 대상국 확대에 노력하고 있다”고 향후 수출 전략을 전했다.

이날 손 소장이 발표한 2017년 대원제약 수출 통계에 따르면, 수출 1위 품목은 종합영양제 ‘오라민’으로 27.7% 비중을 차지하고 있으며, 2위는 짜먹는 감기약 ‘콜대원’이 11.7%, 3위는 위장약 ‘트리겔’ 순으로 나타났다.

손세일 소장은 ‘오라민’의 가장 성공적으로 수출 국가로 꼽히는 미얀마의 사례를 들며, '오라민'의 수출 전략과 수출 성공이 가지는 의의 등을 설명했다.

손 소장은 “대원제약은 수출 대상국으로 기존 선진국들이 이미 선점한 진입장벽이 높은 선진시장보다는 한국을 비교적 선진국으로 생각하는 중동과 남미, 동남아시아 등으로 선정하고 접근했다”며, “한국 백삼의 우수성과 차별성을 마케팅 전략으로 삼고 신뢰할 수 있는 대원제약의 기업이미지를 함께 홍보하는 전략을 수립하게 됐다”고 설명했다.

이 결과 미얀마의 경우 2013년 기준 현지 소비자 가격 매출액이 300억 원에 달하는 성공을 거뒀다”고 설명하며 “이는 미얀마의 GDP 수준이 한국의 1/20이라는 점을 감안하면, 한국 매출액으로 환산 시 6,000억 원 수준”이라고 강조했다.

또한 “현재 미얀마에는 ‘오라민’만을 취급하는 약국이 운영될 정도로 명실상부한 미얀마 ‘Top Brand’로 자리잡았다”고 덧붙였다.

한편 이날 손세일 소장은 현재 진행 중인 소염진통제 ‘펠루비CR’의 중국시장 진출 전략을 소개하며, 과거 기침약 ‘프리비투스’의 중국진출 과정에 겪은 시행착오를 설명했다.

손 소장은 ‘프리비투스’의 중국 수출이 지연될 수밖에 없었던 이유로 ▲중국 진출 TFT팀 구성 실패와 ▲중국 정부 제출 서류 준비의 미흡을 꼽았다.

대원제약은 TFT팀의 구성 당시 한창 바쁘게 돌아가던 각 부서의 사정 탓에 가장 말단의 직원으로 꾸리는 우를 범했으며, 중국 진출 제출 서류 또한 내용의 리뷰가 제대로 이뤄지지 않고 자료를 중국에 전달하는 데에만 급급했다는 것이다.

손 소장은 “이런 미흡했던 점들을 보완하기 위해 상당한 시간이 소요됐으며, 올 연말에야 ‘프리비투스’ 중국 임상허가 승인을 받을 것으로 예상하고 있다”고 전하며, “이러한 시행착오를 바탕으로 대원제약은 ‘펠루비CR’의 중국 진출 전략을 수립했다”고 설명했다.

우선 중국 CFDA와의 소통은 북경에 위치한 중국지사가 담당하며, 대원제약에서는 중국 등록과 관련된 TFT팀 구성 시 ‘펠루비’ 연구전담 연구원을 배정, 이뿐 아니라 중국어가 가능한 직원을 배정하며 제품에 대한 상시 대응이 가능하도록 했다.

또한 CFDA와의 소통 경험뿐 아니라 제품 개발 경험도 있는 중국 파트너사를 선정했으며, 여기에도 한국어가 가능한 직원을 두어 의사소통에 만전을 기했다고 강조했다.

특히 그간의 경험을 바탕으로 중국 제출 서류 작성에 있어 예전엔 중국어를 영어로, 그 다음 한국어로 번역했던 과거의 실수를 바로잡아 중국어와 한국어의 다이렉트 번역을 위한 프로세스를 마련했다고 설명했다.

한편, 대원제약은 ‘펠루비CR’의 글로벌 진출 국가로 조지아, 몽골을 우선 진행하여 현재 품목허가를 획득한 상황이며, 중국과 남미로의 진출 또한 진행 중이다.