쥴릭으로 유통채널을 아웃소싱 했던 다국적 제약기업들이 독점공급을 철회, 유통경로를 다양화하는 움직임을 보이고 있어 새로운 판도변화가 예고되고 있다.
이 같은 움직임은 자사 제품을 쥴릭에 독점공급 하는 아웃소싱을 해온 외자기업들이 영업정책의 변화를 예고하는 대목이어서 이러한 변화가 다국적 제약기업의 유통부문의 새로운 시도로 작용할지는 미지수로 나타나고 있다.
한국MSD는 그동안 쥴릭으로 선회 했던 유통경로에 새로운 변화를 가져올 조짐을 보이고 있어 비상한 관심을 모으고 있다.
한국MSD는 오는 18일 밀레니엄 서울 힐튼호텔에서 30여 도매업소 대표들을 초청, 신제품 ‘이지트롤’에 대한 설명회를 겸한 새로운 도매정책 간담회를 개최할 예정이어서 귀추가 주목되고 있다.
도매업계에 따르면 이 자리에서는 한국MSD가 쥴릭에 아웃소싱하고 있는 전제품 중 주요 8개 제품(조코 티에남 프로스카 씨네메트 항생제 등 포함) 마진을 2% 정도 올려 거점 직거래 도매업소에 공급한다는 내용의 새로 변화된 영업정책을 발표할 것으로 알려지고 있다.
이같은 영업정책의 변화는 앞으로 쥴릭에만 독점 공급하지 않고 다른 도매업소에도 쥴릭과 같은 마진으로 공급하여 공급과 선택의 폭을 넓히겠다는 의도로 분석되고 있다.
이렇게 되면 도매업소들은 쥴릭에 대한 부담에서 크게 벗어날 수 있는 길이 열리게 됨으로써 외자 제약기업들의 ‘탈 쥴릭’의 신호탄으로 작용할 가능성도 배제되지 않고 있다.
그동안 쥴릭과 거래하는 도매상 경우 이들 품목들을 쥴릭에서 구매할수도 있고, 직거래 도매업소에서 ‘도도매’로 구입할수 있게 되어 선택의 폭이 선택의 폭이 넓어진다는 진다는 점에서 쥴릭 의존도를 낮을수 있는 계기가 마련될수 있다는 지적이다.
이에 따라 쥴릭에 참여하지 않고 직거래 30곳에 포함되지 않은 다른 도매업소들도 MSD의 8개 품목을 이들 거점도매업소로부터 살수 있게 된다는 점에서 긍정적인 변화로 받아들이는 분위기이다.
업계 한 관계자는 “직거래 도매업소에 무조건 일괄적으로 마진을 더주고 공급하지는 않을 것으로 보이지만 판매증대에 따른 인센티브 개념이 적용되고 독점공급의 굴레에서 벗어난다는 점에서 대단히 고무적”이라는 반응을 보였다.
외자 제약사들의 이같은 움직임을 국내 도매업계와 관계를 개선시키는 방향으로 가지 않고서는 더 이상 뻗어나갈 수 없다는 인식이 저변에 깔리고 있는 것으로 분석되고 있다.
이러한 변화는 국내 도매업소들의 쥴릭에 대한 반발이 거세지는 국면에서 중간이 놓인 아웃소싱 제약사들이 쥴릭의 고압적인 독점유통 영업정책에 대한 근본적인 정책변화의 필요성을 느꼈기 때문이라는 것.
쥴릭에만 공급하고 국내 도매업소를 외면하는 영업정책에 대해 상당한 비판이 일고 있고, 도매업계와 쥴릭의 대립이 심해지면서 주요 제품이 국산약 교체 움직임으로 확산 됨으로써 외자기업들이 상대적으로 불이익을 당해 곤경에 빠지는 등 여러 가지 면에서 득보다는 실이 크기 때문이라는 지적이다.
한국MSD는 이?‘조코’의 입지가 크게 약화되고 ‘프로스카’도 국산약 교체 대상에 포함되어있으며, 초대형 품목인 ‘코자’도 2년후 특허만료돼 제네릭과의 경쟁으로 향후 독점적 위치를 확보할수 없는 입장에 놓일수 있다는 점에서 영업정책의 변화는 불가피한 선택으로 받아들여지고 있다.
외자기업들의 경우 아웃소싱 제약사들이 쥴릭과의 계약도 아직 남아있어 당장에는 빠져나올 수 없는 부분도 있는 만큼 국내 도매업소들에게도 제품을 공급하면 일거양득 이라는 측면도 있는 것으로 지적되고 있다.
한편 업계에서는 현재 아웃소싱 외자제약사들이 쥴릭에 대한 독점공급에 심각히 고민하고 있는 것으로 파악되고 있어 한국MSD의 변화를 계기로 새로운 영업정책으로 선회할 가능성도 가시화 되고 있다.(www.medifonews.com)
강희종 기자(www.hjkang@medifonews.com)
2005-02-16