미국 제약회사 영업사원 교육 첫 해에 승부

평균 44일 교육, 교육내용은 대체로 유사

제약회사에서 신입 영업사원에 대한 첫 입사 년에 의약품 판매교육 훈련의 효과가 장래 이들의 성공여부를 좌우하게 되며 영업사원의 매출 뿐 아니라 회사 매출에 직접적인 영향을 미친다.
 
회사들은 신입 영업사원 교육 훈련에서 제품, 경쟁, 질병 등에 대한 MR교육에 시간과 경비를 많이 지출하고 있다. 미국제약회사들은 신입 영업사원 첫 해 영업 교육 훈련에 약 44일간 소비하여 타국의 영업사원 교육 훈련보다 평균 14% 높게 실시하고 있다. 대부분 교육 훈련은 고용 90일 간에 치중되고 있다.
 
신입사원 교육 경비는 전반적인 영업사원 평균 교육비보다 2배 높게 지불하고 있다. 미국 제약회사에서 신입 영업사원에게 지불하는 첫 해 교육 훈련비는 평균 1인당 $10,500으로 중위치는 $8,522로 나타났다. 대다수 제약회사들은 “신입 사원을 최고 영업인으로 변화”라는 프로그램을 영업 사원 교육 훈련에 활용하고 있다.
 
교육 훈련은 다음과 같은 고용 기간을 표적으로 *고용 최초 30일, *30일에서 90일
 *3개월에서 6개월, *6개월에서 12개월로 구분하여 교육내용과 훈련의 양을 달리하여 실시하고 있다.
  
각 제약회사들은 영업사원 교육 훈련에 타 회사나 교육 기관의 각종 프로그램을 벤치 마킹을 시도하고 있는데 주로 다음과 같은 분야에 집중하고 있다.
 
    *의약품 판매 훈련: 신입사원을 최고 영업 성취 인으로 전환.
    *매출 생산성을 높이기 위한 판매 훈련 관리.
    *모조품에 대한 보호조치: 의약품 브랜드 확보 기능 개발
    *완제의약품 마케팅에서의 우수 결과에 대한 벤치 마킹.
    * 의약품 브랜드 리더쉽: 최상의 위치 상정 및 유지.
    *임상 결과에 대한 의사와의 전달 및 정보 교환.
    *의약품 라이프사이클 관리 기법의 효과
 
김윤영기자([e-mail])