보령제약, 1~2월 OTC 판매 목표 초과 달성

OTC마케팅 본부를 SM 본부로 재편…110% 달성 목표 초과

최근 의욕적으로 일반약 활성화 전략을 추진하고 있는 보령제약(사장 김광호)이 1~2월의 성과에 대해 성공적이라고 평가했다.
 
보령제약은 지난 1월 1일자로 OTC마케팅 본부를 SM(Self Medication) 본부로 재편한 이후 2개월 간의 단기 목표 달성률이 110%로 목표를 초과 달성했다고 밝혔다.
 
가장 눈에 띄는 부문은 혈전예방제인 아스트릭스로 1, 2월 누적 매출이 12억 원을 기록했다.
 
올해 아스트릭스의 일반의약품 부문 매출목표가 50억 원인 점을 감안하면 2개월이 지난 시점에서 24%를 달성해 출발이 좋은 셈이다.
 
용각산은 약국 침투율이 전년 동기 대비 약 25% 상승했다. 지난해 말 때 아닌 품귀현상을 빚었던 용각산이 본격적인 황사철을 맞이하며 주문이 늘어나고 있는 것.
 
이는 2002년부터 실시해 온 황사마케팅의 누적 효과에 올해 황사가 극심할 것이라는 이슈를 영업현장에서 적극 활용한 것으로 분석하고 있다.
 
여기에 계절적 특수를 선점하기 위해 3월 1일부터 용각산쿨 TV CF를 내보낸 데 이어, ISM마케팅 일환으로 진행하고 있는 약국 내 POP물을 아스트릭스에서 용각산으로 교체할 예정이다.
 
이 밖에 월평균 매출이 1억 원대에 머물던 제품들도 매출이 일어나기 시작했으며 재고 회전일도 점차 줄어들고 있다.
 
이 같은 성과의 가장 큰 원인은 지난해 하반기부터 추진하고 있는 ISM(In Store Merchandising)이 마케팅의 효과가 힘을 발휘하고 있는 것으로 보고 있다.
 
약국에서 보령제약의 영업사원을 비즈니스 코디네이터로 인식해가고 있다는 것도 또 다른 수확이다. 실제로 영업사원에게 제품만 납품 받는 것을 벗어나 약국의 영업 마케팅 전략에 대해서도 문의를 해오는 약사들이 늘고 있다.
 
올해부터는 직거래 약국은 물론 도매상에도 ISM 교육을 하고 이들을 통해 비직거래처에도 POP물을 설치해 나갈 계획이다. 또한 현재보다 훨씬 다양해진 형태의 ISM을 적용한다는 계획이다.
 
보령제약측은 “지속적으로 성장하고 있는 전문약 시장에서 매출을 늘리는 것보다 축소 일로에 있는 일반약 시장에서 매출을 유지하는 것이 더 힘들 정도”라며 현재 일반약 시장이 처한 어려운 상황을 설명했다.
 
하지만 제약업계의 궁극적인 발전은 물론 국민건강을 위해서는 반드시 필요한 일이며, 특히 약국을 모태로 한 기업인 만큼 사명감을 갖고 임할 것이라는 강한 의지를 밝히고 있다.
 
보령제약은 일반약 활성화를 위해 푸시(Push)전략에서 풀(Pull)전략으로의 전환이 필요하다고 보고 있다.
 
이 회사 고광열 SM본부장은 “팔리지 않는 약을 어느 약국에서 들여놓으려 하겠는가, 제약사는 약국에 제품이 들어가면 끝나는 것이 아니라 그 제품이 약국에서 어떻게 잘 팔리게 하는가를 고민해야 한다”고 말했다.
 
이어 “아직은 판단하기는 이르지만 SM본부 출범 이후 시작이 좋다”며 “일반약 시장 활성화를 위해 현재 실시하고 있는 ISM을 비롯해 다양한 마케팅 및 영업전략을 확대해 나갈 것”이라고 말했다.
 
이영수 기자([e-mail])