제약회사 영업사원, “의사 방문 13%는 실패!”

미국 의사 6%, 영업사원 ‘면회 거절’…50% 입실 안돼!

미국 제약회사들은 영업사원들의 의사 방문 실패 결과로 연간 20억 달러가 허비되고 있다고 컨설팅 회사인 ZS 어소시에트사가 발표했다. 즉 영업사원 의사 방문의 약 13%가 실패하게 되고 원인은 최고 영업사원일 경우에도 의사들이 접견 시간을 제한하기 때문이라고 한다.

그러나 이러한 사정에도 많은 회사의 영업 전략은 영업사원 접견을 거의 하지 않거나 거절하려는 의사들에 대한 방문을 계속하고 있다는 점이다.

ZS의 제약산업 담당 분석가인 라이트(Chris Wright)씨는 대부분 제약회사 경영자들이 영업사원의 의사 방문 계획에 어느 정도 무용성이 있음을 인식하고 있고 이러한 문제를 해결하므로 급여와 기타 경비로 지불하는 약 20억 달러가 절감될 수 있다 고 평가했다.

이들 분석가들은 125개 미국 제약회사 영업팀에서 35,000명 이상의 영업사원들이 325,000명의 의사 및 전문의를 방문한 후 작성한 보고서를 종합한 AccessMonitor 시스템을 이용한 결과 밝혀졌다.

그러나 ZS는 이 중 23%가 중간 접촉을 한 경우로 분류했다. 이 집단은 영업사원을 보고도 접촉하지 않은 케이스이다. 이 경우 의사를 방문한 영업사원 50%가 방안에 들어가지도 못한다는 것이다.

특히 미국 의사 6%는 영업사원 접촉 최하위 집단으로 어떤 회사의 영업사원도 만나지 않고 있다. 본 보고서는 보스톤, 미네아포리스, 위스컨신 및 시애틀과 포틀랜드를 포함한 서북부 지역이 포함되었고 이 지역 의사의 20% 이상은 접견이 어렵다고 한다.

이 연구보고서는 제약회사가 영업조직에 의미 있는 변화를 추구하고 방문 지역 및 보수체계를 개선하며 가용 자원의 최대 이용이 되도록 하는 데에 목적이 있다고 평가하고 있다.