국내사-다국적사 판매제휴 “외자사 이용전략?”

총 13건 제휴…국내사, 약가규제속 생존전략으로 불가피

올한해 제네릭 시장에 대한 불안감과 환율 하락으로 인한 수출 둔화가 예상되면서 국내 상위 제약사들이 다국적사와 품목 제휴에 활발히 나서고 있다.

지난해 '코자' 복합제와 '셀셉트' 등이 특허 만료됐지만 신규 제네릭 시장 규모는 2007년과 2008년 규모에 못 미치면서 신규 품목의 효과가 크지 않았다는게 전문가들의 분석이다.

또한 2010년에는 위장운동개선제 '가나톤'과 B형 간염치료제 '헵세라'의 제네릭 품목이 대거 출시될 것으로 보여지는데 국내 업체간의 경쟁이 심화될 전망이다.

다국적 제약사와 품목 제휴가 늘어나고 있는 것은 다국적사 입장에서는 영업력이 검증된 국내 상위 업체와 판매 제휴를 함으로써 제네릭 방어 및 매출 증대를 꾀할수 있으며, 국내사는 외형 성장을 위해서 수익성이 떨어지는 공동 판매라도 할수 밖에 없는 상황이기 때문이다.

지난 2008년부터 2009년까지 집계된 국내 제약사와 다국적사간 품목 제휴건수는 총 13건으로 국내사 중에서는 최고의 영업력으로 평가되는 대웅제약이 5건의 계약을 체결했으며 다국적사에서는 MSD가 5건으로 가장 많은 제휴를 체결한 것으로 나타났다.

국내 제약사와 다국적 제약사의 주요 품목 제휴 현황을 보면 2008년 4월 대웅제약과 MSD가 '포사맥스'와 '자누비아', 같은 시기에 SK케미칼은 MSD와 '코자'와 '코자플러스'에 대한 공동 마케팅 계약을 체결했다.

MSD는 탄탄한 제품력에도 불구하고 영업 인원이 40여명에 불과해 600여명의 영업사원과 전국적인 영업력을 갖춘 대웅제약과 국내 대기업 계열이라는 장점을 가진 SK케미칼과 품목 제휴라는 카드를 쓴 것으로 분석된다.

또 2008년 8월에는 녹십자가 GSK와 '서바릭스'·'로타릭스', 11월에 대웅제약과 아스트라제네카가 '넥시움', 같은달 중외제약은 MSD와 '콩코르'에 대한 품목 제휴 계약을 맺었다.

2009년에 들어서는 더욱 활발한 마케팅 협력이 진행됐다. 지난 4월 대웅제약이 Daiichi Sankyo와 '세비카', 이어 5월에는 한미약품과 GSK가 '세레타이드'·'아바미스', 6월에 대웅제약과 얀센이 '울트라셋', 8월에 한독약품과 노바티스가 '세비보', 9월에 CJ와 MSD가 '싱귤레어', 11월에 한미약품과 룬드벡이 '에빅사', 12월에 유한양행과 UCB제약이 '지르텍'·'씨잘'에 대해 계약을 체결해 한배를 타게 됐다.

이들의 공동 전략에 대해 업계 일각에서는 다국적사에 이용당하는 것 아니냐, 결국 자기 제품이 아닌 외국의 우수 제품을 대신 팔아주는 것일뿐이라는 지적도 있다.

그러나 이들 제약사는 정부 약가정책 등 어려워지고 있는 제약업계 현실에서 제네릭에만 의존하지 않고 살아남을수 있는 윈윈 전략으로 인식하고 있다.

대웅제약 마케팅 담당자는 “우수한 제품 라인과 영업력이 만나 코프로모션한다면 놀라운 시너지 효과를 발휘할 수밖에 없다”며 “서로의 강점을 더욱 살리고 공고한 협력 관계를 유지한다면 시장에서 리더로 성장하는 발판이 될것”이라고 말했다.