국내외 제약사간 협력 “장기적으로 이익될까?”

파이프라인 강화·노하우 전수-지분투자방식 의견 분분

국내외 제약사간 전략적 제휴 자체는 긍정적이지만 투자 방식에 대해서는 의견이 엇갈리고 있다.

2일 제약업계에 따르면 현재 국내외 제약사간 윈윈전략차원의 품목 마케팅, 전략적 제휴가 활발히 이뤄지고 있으며, 이같은 분위기는 당분간 지속될 전망이다.

국내사 입장에서는 블록버스터 신약이 부족하고 시장의 흐름에 맞게 필요한 제품들이 생기는데 이를 모두 충족시키기는 어려운게 현실이다. 제품개발비용도 많이 들고 기간도 소요되기 때문에 타사의 기존 제품들중 이에 적합한 제품을 도입하는 것이 이익이라는 분석.

해외로부터 라이센싱하는 방법도 있지만 상당한 시간이 소요된다는 위험부담이 있다. 때문에 현재 런칭돼 인기를 얻고 있는 제품을 품목 제휴한다면 단기간 원하는 파이프라인을 얻을수 있다는 것이 큰 장점으로 평가된다.

외자사 입장에서는 품목마케팅의 가장 기본적인 목적은 한국내 브랜드 육성을 꼽을수있다. 영업 효율성을 따지는 외자사는 종합병원 위주로 커버하는 경우가 많기 때문에 의원급은 상대적으로 어려울 수밖에 없다.

역량을 다할수 없는 의원급에 집중하고 국내에서 브랜드를 성공적으로 정착시키기 위해서 국내사와 공동마케팅과 파트너십이 필요하다는 지적이다.

물론 제품육성이 가장 큰 목적이기 때문에 파트너십을 맺은 제약사에 실적 등을 체크하기도 한다. 백신 등의 경우 1년 단기계약을 맺지만 통상 5년 정도 계약을 하는 경우가 많으며 국내 특허만료되기까지 계약하는 경우가 대부분이다.

일부 부정적인 시각이 있는 수익 부분에 있어서는 영업, 마케팅과 유통 생산에 이르기까지 역할이 많을수록 수익이 늘어날 수 밖에 없다는 설명.

국내사에게는 라이센스 계약보다 수익이 적을수밖에 없지만 영업뿐만 아니라 마케팅, 유통 등 포괄적으로 대행한다면 마진이 높아진다는 것이다.

특히 다국적사와의 제휴는 국내사에게 부가적인 이익이 많다. 단순히 제품제휴를 통한 수익보다는 파이프라인 강화, 기존 제품 시너지 효과, 다국적 선진 마케팅 노하우 전수 등 회사마다 얻을수 있는 효과가 많다는게 전반적인 의견이다.

또한 시장에 강한 경쟁사가 나타났을때 이를 방어하기 위해 다국적사는 파트너십을 진행할수 있는 국내 기업과 손잡는 경우도 있으며, 특정과나 의원을 대상 전략으로 삼아 제휴를 진행하기도 한다.


최근 동아제약과 GSK의 전략적 제휴가 이슈로 떠오르기도 했다. 이번 제휴는 단기적으로는 품목 교환을 통한 외형성장의 기회를, 장기적으로는 자체신약의 수출 네트워크를 마련한 것이 가장 큰 성과로 평가된다.

동아제약은 GSK 지분투자(9.9%)로 성장의 한계였던 해외 수출에 대한 리스크 해소와 GSK로부터 도입한 신약을 통해 매출 성장이 기대된다.

특히 이번 제휴를 통해 동아제약은 신주인수권부사채(BW)발행을 통한 대주주 지분율을 확대할수 있으며 GSK의 30개 신약을 도입하게 된다.

또 GSK를 통해 유럽시장 진출시 동아제약이 기대할수 있는 매출액은 초년도 15%에서 3년후 최대 33%까지 가능할 것이라는 전망이다.

하지만 동아제약과 GSK 전략적 제휴에 대해 지분투자 방식으로의 접근에 우려를 표하는 입장도 있다.

한 제약사 관계자는 “동아제약과 GSK의 전략적 제휴는 꼭 지분투자 방법이 아니더라도 괜찮았을것”이라며 다국적사의 지분확보에 대해 회의적인 반응을 보였다.

그는 “향후 포괄적인 제휴는 계속 늘어날것”이라며 “하지만 지분투자라는 방식이 꼭 바람직한 방법은 아니다. 단기간에 새로운 파이프라인을 얻은 것은 매력적으로 평가된다. 내부적인 입장도 있었겠지만 지분투자방식은 신중해야 한다”고 밝혔다.