“유통계 최대 위기…생존위해 변화로 극복”

도협 세미나, 준법영업-투명회계 등 혁신적 자세 요구

"의약분업 10년만에 최대 위기다"

도매업계 역시 8.12 약가일괄인하의 여파로 위기감에 휩싸인 분위기다. 도매의 생존 방향을 제시하기 위해 각 업체별 실무를 담당하는 중견 간부가 소집됐다.

11일 열린 '2011년도 중견간부 세미나'에서 설광수 사무국장은 "혁신과 도전을 중심으로 도매가 변화해야 할 때"라며 "어려울 때일 수록 도매협회와 회원사간 결속력이 중요하다"고 목소리를 높였다.

약업계는 지금 그야말로 지뢰밭이다. 지난해 10월 시장형실거래가 제도 시행을 이후로 리베이트쌍벌제, 의약품 약국외 판매, 8.12 약가인하 등 현안들이 쉴새없이 터져나오고 있다.

특히 8.12약가인하가 몰고 올 파장은 심각하다. 전문의약품 1만4400개 가운데 8700개 품목에 약가인하가 적용된다. 이렇게 되면 지난해 총 12조8000억원이었던 전문의약품 시장에서 2억1000억원이 증발하게 된다. 약 17%의 손실이다.

이 같은 상황 속에서 제약계의 구조조정은 불가피하다. 성과가 없는 곳은 단연 조직개편 1순위다. 업체의 생존을 위한 개편이 예고되고 있는 상황.

설 사무국장은 "1000~1200억의 매출 손실이 예고된 제약계는 생존을 위해 필사적인 준비에 돌입했다"며 "제약을 운영한다고 생각했을 때 이 같은 상황에서 할 수 있는 최선의 방법은 지출 비용을 모두 틀어막는 것밖에 없다"고 설명했다.

제약계는 구조조정 이외에도 조직통폐합, 지점폐쇄, 월급제 전환 등 다양한 방안을 검토하고 있는 것으로 알려졌다.

그는 "살기위해 구조조정은 필수"라며 "이직율이 높은 제약업계에서 최근 몇달간 영업사원을 모집하는 구인광고를 본 적 없다"고 생존을 위한 준비가 시작됐음을 알렸다.

이어 그는 "최근 한 업체는 두 조직을 합쳐서 30%의 인원을 감축시켰으며, 지점폐쇄, 월급제 전환을 검토하는 곳도 늘어나고 있다"며 "연봉제에서 월급제로의 전환은 성과가 없는 사람의 급여를 축소하겠다는 의도지 않겠냐"고 시사했다.

또 "성과가 없는 고객인 도매 역시 정리대상에 포함될 것"이라며 "도매는 살기위한 방안으로 영업정책을 변화시켜 혁신을 일상화하는 기업문화를 창출해야 한다"고 거듭 강조했다.

◆도매 생존열쇠는 변화다.

도매도 약가인하의 울타리 안에 있다. 타격을 피해갈 수 없는 상황인 만큼 도매업계의 전반적인 변화론이 대두되고 있다. 이를 위해 협회와 회원사간 결속력이 뒷받침되야 한다는 주장이다.

도매 역시 내년 매출 적자가 예상되고 있다. 이익창출 여부는 사실상 불투명하다. 연이은 약가인하 정책으로 도매의 상황은 점점 열악해져가고 있다.

협회는 유통의 힘인 '공급능력'을 향상시키기 위해 다국적사가 거부한 금융비용 부담요구를 관철시키겠다는 방침이다. 즉, 공동체 조성으로 대외 협상력 극대화에 앞장서겠다는 것이다.

또 준법 영업 정착운동을 개최할 예정이다. 이는 생존권 유지의 일환으로 반칙은 용납하지 않겠다는 의지를 담고 있다.

설광수 사무국장은 "우리 도매는 투명한 회계관리가 되지 않았기 때문에 국세청 세무조사를 받을 때마다 추징금을 내고 있다"며 "준법 영업 및 투명한 회계관리를 통한 유통관리를 지향해야 할 것"이라고 희망했다.

설 사무국장은 "주문 및 배송을 담당하는 업무에서 탈피해 정보제공해주고 프로모션 활동하는 등 영업사원의 전문성을 강화해야 할 것"이라며 "도매자체가 판매력을 향상시켜 제약사와 파트너십을 구축하고 감성적인 영업기법을 개발하는 등 서비스의 차별화가 필요하다"고 제안했다.

이밖에도 비생산적 요소를 제거 및 축소하는 등 도매업계에서도 성과 및 효율적인 조직관리가 이뤄질 전망이다.

한편, 이날 발표를 맡은 설광수 사무국장은 "변화된 환경에 대처하지 않으면 가만히 앉아서 실패를 경험하는 것과 같다"는 말을 참석자들에게 전했다. 내가 변화하지 않으면 살아남을 수 없다는 뜻이다.

변화에는 고통이 따른다. 도매업계가 타개책으로 혁신과 도전이라는 카드를 택한 만큼 그에 상응하는 빛을 볼 수 있을지 향후 귀추가 주목된다.