“중국진출 성공, 맡기지말고 직접 투자해야”

LG생과-한미 등 중국진출 전문가들, 직접진출 강조

“한국 기업의 99%는 중국 현지 기업을 통해 흔히 대리판매를 진행하고 있다. 그 제품은 사실상 한국 제약사의 제품이 아니다. 어렵더라도 조인트벤처 설립 등을 통해 직접 현지에 진출해야 한다”

“중국시장의 불확실성에 철저한 대비를 위해서는 현지 인력이나 파트너를 적극 활용해야 한다. 파트너를 활용한 사업모델을 이용한다면 각 사별 맞춤형 중국진출 방안을 마련할 수 있을 것이다”

2020년 미국에 이어 세계 2위로 급부상이 예상되는 중국 의약품시장 진출에 성공하기 위해서는 현지법인이나 합작사 설립 등 ‘직접 진출’이 중요할 것으로 보인다.

국회 보건복지위원장 오제세 의원 주최로 5일 라마다서울호텔에서 열린 ‘신흥시장 의약품 해외진출 정책 세미나’에서 현재 중국에 진출한 LG생명과학과 한미약품 관계자들은 이 같이 밝혔다.

전문가들은 중국시장이 최근 들어 cGMP 인증강화, 의료개혁, 약가인하 등으로 한국기업 진출에 있어 점차 어려운 환경이 조성되는 만큼 현지 파트너의 선정을 강조했다.

LG생명과학 중국법인 김정민 법인장은 중국시장 진출의 최대 장벽으로 인식되고 있는 인허가 등록을 위해서는 현지 네트워크와 정보의 활용이 관건이라며 현지 CRO의 활용을 권유했다.

김 법인장은 “CRO선정은 지명도 보다 전문성과 프로젝트 경험이 중요하다”며 “위탁만으로 맡겨만 놓으면 진척이 안 된다. 직접 업체를 방문해 정기적 미팅을 가져야 한다. 계약할 때는 등록과 임상을 별도로 하고 임상비용 산출의 정확한 근거도 파악하라”고 조언했다.

이렇게 허가증 취득까지 평균 5~7년이 걸리지만 매출로 연결되는 제품은 30%에 불과하다는 설명이다. 약가, 입찰 등에서 등록보다 더 많은 시간이 소요될 수 있기 때문이다.

김 법인장은 “약가와 입찰 전략을 짤 때 많은 준비가 필요하고, 파트너사를 통해 많은 정보룰 입수해야 한다. 특히 제약은 중국정부와 연관된 일이 많아 예측대로 진행되지 않는 경우가 많기 때문에 현지 인력을 통한 정보 확보가 중요하다”고 말했다.

국내 기업 가운데 현지 법인 설립을 통해 가장 성공적인 진출이라고 평가받고 있는 북경한미약품 임해룡 총경리는 직접 투자방식을 강조했다.

임 총경리는 “한국기업들의 대부분이 현지 기업을 통해 허가를 받게 하고 브랜드를 넘기는 식의 흔히 대리판매를 하고 있는데 이러면 브랜드가 죽게 되고 한국 제품이라고 볼 수 없다”며 “어렵더라도 조인트벤처를 설립해 직접 현지에서 해야 한다”고 지적했다.

이와 함께 임 총경리는 현지 제약사와의 파트너 외에 먼저 진출한 국내 기업들과의 파트너십도 방법이라고 제안했다.

임 총경리는 “2년전 GSK로부터 ‘오구멘틴’을 라이센싱해 2년 반만에 3000만위안의 매출을 냈다. 이를 대입해보면 한국제품을 도입해 서로가 상생할 수 있는 모델을 찾을 수도 있다. 북경한미와 같이 현지진출한 국내 기업을 이용하는 것도 방법이 될 것”이라고 전했다.