클리닉의사-영업사원 유대 NO.1 비결 무엇?

영업사원의 높은 평가요소→전문정보전달, 고객만족도 등

미국 클리닉 의사중에서 제약회사의 영업사원과 의사와의 긴밀한 협조 및 관계에 대한 점수가 가장 높은 회사는 노바티스이고 다음이 화이자, 머크, GSK 및 사노피-아벤티스로 세계 영업사원 최적화 상담회사인 TNS-헬스 연구에서 밝혀졌다.

노바티스의 영업사원 협조는 유럽에서도 최상위를 점하고 있다. 화이자는 유럽에서 지역에 따라 차이가 있고 머크의 유럽내 협조 관계는 미국보다는 뒤떨어졌다.

이 보고서에 의하면 11개 제약회사을 대상으로 조사한 결과 회사 협력 점수 비중을 영업사원의 개인적 전문적 정보전달 및 협력과 지식, 판매 및 방문등 질 및 가치에 두고 평가했다.

노바티스는 영업사원의 판매 및 업무 활동 즉, 환자와 의사의 교육, 의사 사업과 간부사원의 후원, 브랜드 경험 및 회사 명성 등에서 의사들로부터 높은 점수를 받았다. 화이자도 노바티스 다음으로 평가받았으며 두 회사 모두 인터넷 서비스는 상대적으로 약한 점수를 받았다. 반면 머크 사는 인터넷 서비스가 가장 높았다.

TNS 브라나(Andrew Brana)씨는 의사와의 관계에서 성공하려면 무엇을 표적을 삼고, 고객을 포섭하기 위해서 어떻게 집중하며 부가 서비스 제공만이 아닌 그 이상의 서비스로 의사와의 강력한 결합을 형성해야 한다고 지적했다.

점수가 높은 회사의 영업사원들은 최상의 경험을 전달한다. 즉, 환자 프로그램, 의원 간부 후원, 인터넷 서비스 그리고 질 높은 디테일을 들고 있다. 영업사원의 상호 관계와 교육 서비스는 매우 가치가 있다는 것이다.

영업사원의 의사와 상호 관계가 중요하나 그 외에 의사들을 위한 교육 프로그램은 특히 미국의사 2/3가 가장 중요하게 여기고 있다. 영국 의사 3/4도 의사 교육에 가장 높은 비중을 두고 있고 거의 60%가 환자 치료와 교육이 중요하다고 밝혀졌다.

이러한 의사 교육의 중요성은 미국만이 아니고 유럽 5대 시장에서도 동일하게 나타났다. 따라서 제약회사의 의사를 위한 교육 프로그램이 의사와의 관계 형성에 가장 중요한 요소로 인식되고 있다.