전화-온라인 디테일? 다국적사 다채널 영업 확산

AZ ‘MCM팀’ 구성 운영…상위 다국적사도 유력 검토

다국적 제약사들이 위축된 국내 영업환경을 돌파하기 위한 수단으로 새로운 방식의 영업팀을 구성하고 있어 또 다른 흐름으로 자리 잡을 수 있을지 관심이 집중된다.

기존 영업디테일이 고객인 의사와 직접 미팅을 갖고 진행한 현장 중심에 국한됐다면, 이제는 전화, 온라인 등을 활용한 다채널로 변화하고 있다는 것이 차별점이다.

26일 관련업계에 따르면, 아스트라제네카는 올해 2월부터 ‘MCM팀’을 구성하고 본격적인 서비스에 들어간 상태다. MCM은 ‘Multi Channel Marketing’의 약자이며, 전화와 디지털 서비스를 이용한 영업을 전담하는 팀이다.

아스트라제네카 관계자는 “더 많은 고객에게 정보를 쉽고 편리하게 전달하는 것이 팀 구성의 주된 목적”이라며 “고객(의사)들이 워낙 바쁘다보니 전화, 온라인 등의 다양한 루트를 통해 서비스를 제공하겠다는 것”이라고 말했다.

MCM팀의 역할은 제품소개에만 그치는 것이 아니라 해당 제품의 질환군에 관한 정보제공 등에도 중점을 두고 있는 것으로 알려졌다.

이처럼 영업루트 다변화를 위한 조직구성은 타 다국적사에서도 비중 있게 검토하는 분위기다. 실제로 상위 다국적사인 A사와 B사 등도 아스트라제네카의 MCM팀과 같은 성격의 조직구성을 논의 중이다.

업계 관계자는 “최근 전화, 온라인 등의 다채널 영업팀 구성을 준비 중인 팀장급들이 만나 서로 의견을 공유하며 공감대를 형성하고 있는 것으로 알고 있다”고 전했다.

아스트라제네카 관계자도 “팀명이 같지는 않겠지만 비슷한 형식의 팀을 다른 회사들도 준비 중인 것으로 들었으며, 아스트라제네카가 그 중에서도 선도적으로 시행하고 있는 것으로 보인다”고 말했다.

이에 따라 다국적사의 다채널 영업 시도가 성공적인 평가를 받을 경우, 국내제약사까지 확산될 가능성도 높을 것으로 분석된다.

다만, 전화나 온라인을 활용한 디테일방식이 보수적인 국내 의료계 환경에 정착할 수 있을지는 시간을 두고 지켜봐야할 필요가 있다는 의견도 나오고 있다.

국내 상위제약사 영업담당자는 “‘face to face’가 예의로 여겨지는 한국 정서상 전화 디테일이 얼마나 높은 집중력과 관심도를 유발할 수 있을지 현재로선 의문”이라고 전했다.